que es inbound marketing

¿Qué es Inbound Marketing? Cuando lo pruebes, nada volverá a ser igual

Muchos artículos que seguramente has consultado para conocer mejor qué es el Inbound Marketing te habrán hablado de Brian Halligan, confundador de HubSpot. Pues yo no voy a ser menos porque el mérito fue de ellos; la idea genial que crearon nació de sus mentes. En 2006, el señor Halligan y Dharmesh Shah crearon la visión del Inbound Marketing y la materializaron en una gran plataforma.

Ellos se dieron cuenta de que el mundo avanzaba más rápido que nunca y, por supuesto, la forma en la que consumían las personas. Pero comprobaron también que las empresas no se estaban adaptando del mismo modo. De hecho, a día de hoy muchas de ellas siguen si hacerlo.

1. La filosofía del Inbound Marketing

 

 

Sí, el Inbound Marketing es a la vez una filosofía sencilla y revolucionaria por dos motivos:

1. Las ganancias no llegan por llamar a la puerta e insistir constantemente en que compren tu maravilloso producto. El dinero llega porque ayudas y generas necesidad. Primero ofreces valor y después son ellos quienes te piden que les muestres de qué va tu producto.

2. Tú no buscas a tus clientes potenciales. Ellos te encuentran a ti. ¡Esta parte me tiene fascinada!

1.1 Inbound Marketing vs Outbound Marketing

 

Como te decía al principio, los creadores de HubSpot se percataron de que las reglas del juego habían cambiado. Todos los consumidores -absolutamente todos- estamos cansados de la cantidad de mensajes publicitarios que recibimos, no solo al día, sino al minuto. Y te la lanzo una pregunta muy clara: ¿cuántos de ellos son de tu interés? ¿Cuántos de ellos tienen algo que ver con tus necesidades?

La respuesta me la imagino: casi ninguno. El marketing tradicional –el outbound marketing- es masivo, insistente y, por supuesto, carísimo. Da igual el modo, la cuestión es llegar al máximo número de posibles consumidores.

Un ejemplo sencillo: ¿qué es más valioso: recibir 100.000 visitas mensuales a tu web con un 10% de conversión o recibir 50.000 y que un 60% convierta según tus objetivos planteados?

Si tuviese que establecer las ventajas del Inbound Marketing frente al Outbound, serían las siguientes:

a. El Outbound Marketing interrumpe. El Inbound, genera necesidad.

b. El Outbound Marketing es frío y unidireccional. El Inbound, conversa con sus consumidores.

c. El Outbound apenas conoce a sus consumidores. El Inbound establece relaciones de confianza muy poderosas con sus buyer personas.

d. El Outbound Marketing puede resultar muchísimo más caro que el Inbound.

 

Como te decía, se trata de una filosofía y de un concepto en la que empresa/proyecto establece relaciones significativas, útiles, basadas en la confianza y perdurables en el tiempo con sus consumidores. Dicho de otro modo: el Inbound Marketing pone a la persona en el centro de todo.

2. Cómo funciona el Inbound Marketing

 

Ante todo, es importante que entiendas que se trata de un marketing de atracción y, como su nombre indica, es todo un proceso por el que poco a poco tu posible cliente debe pasar. Las conversiones no son instantáneas, sino que llevan un tiempo y aunque esta parte te pueda echar para atrás -todo tenemos demasiada prisa-, créeme cuando te digo que acabarás descubriendo lo positivo que esto será para tu proyecto.

¿Y por qué te digo esto? Pues porque es algo muy parecido a lo que sucede en redes sociales. Muchos clientes se obsesionan en aumentar sus seguidores cueste lo que cueste y se olvidan de algo que, para mí, es muchísimo más importante: el engagement. Nuevamente nos encontramos frente a la disyuntiva de toda una vida: cantidad vs calidad.

Tener 100.000 seguidores en Facebook no sirve de nada si solo un 10% de ellos interactúan con tus publicaciones. El resto, son meros espectadores que ni sienten ni padecen con tu mensaje. En el Inbound Marketing sucede lo mismo: el proceso consiste en captar la atención de desconocidos que acabaran no sólo comprando tu producto, sino llegando a tal nivel de satisfacción que acabarán siendo embajadores de él.

Y eso no se consigue de un día para otro. Lleva tiempo, dinero y paciencia. Pero el resultado es mucho más poderoso de lo que te imaginas. Al final, estableces relaciones de confianza que pueden llevar muy lejos esa idea que llevabas tantos años vendiendo a puerta fría.

¿Y cómo va entonces? El proceso -la idea conceptual- es sencillo:

2.1 Fases del Inbound Marketing

 

Primero, creas contenido de valor. ¿Y qué contenido? Aquel que sabes que puede interesar a tus futuros clientes potenciales. Por eso aquí es fundamental que hayas hecho un trabajo previo: el diseño de tu buyer persona. Cuando ya tengas definida y visualizada a esa persona, sabrás qué necesidad debería cubrir ese contenido en el que estás pensando. Y precisamente por esto es de valor. No estás pensando en algo generalizado con la intención de lanzarlo masivamente para ver quién puede estar interesado. No. Vas a crear algo específico que sabes que va a interesar a tu público.

Segundo, atraes visitas. Con la ayuda de una buena estrategia de Social Media y Publicidad en Redes Sociales, irás llegando a tu público específico. Ellos visitarán tu web, tu app o tu landing page y si has trabajado bien tu CRO, pasarán al siguiente paso.

Tercero, generación de leads . Una vez lanzas tu contenido de valor, empezarás a captar la atención de tus buyer personas. Ellos sorprendidos por encontrar en la red algo que sí les interesa, querrán saber más, querrán probarlo. Tú les dará esa oportunidad, pero a cambio ellos deberán dar un paso de confianza muy importante: darte sus datos personales. El más importante: el mail. Después, dependiendo de tu estrategia, puedes pedir más cosas, pero siempre recomiendo no pedir más de 3-4 datos (¡y eso ya es mucho!)

Cuarto, proceso de venta. Ya está, acaban de pasar de ser desconocidos a personas con nombre y apellido que sienten interés por lo que haces. Y aquí empieza el inicio de una relación poderosa basada en el Lead Scoring y Lead Nurturing. Con una buena herramienta de automatización, les llevarás por un camino en el que algunos de ellos decidirán tomar la gran decisión: sacar su cartera del bolsillo.

Quinto, crearás embajadores de tu producto. Muy bien, les han vendido tu producto. ¿Pero ya está? ¡No! Ellos pueden darte mucha información valiosa de cómo les ha resultado de útil tu infoproducto, qué podrías mejorar e incluso, podrán darte idea de qué nuevos proyectos deberías ir pensando crear en un futuro no muy lejano. Ellos, si están satisfechos, hablarán de ti y te recomendarán y, por supuesto, dudarán mucho menos en comprarte cuando saques a la luz nuevas cosas.

<strong>3. Herramientas para implementar un Marketing de Atracción</strong>

3. Herramientas para implementar un Marketing de Atracción

Veamos qué necesitas en cada fase del proceso:

3.1 Fase de Atracción de Visitas

Ya has creado tu contenido y tienes identificada a tu buyer persona. Bien, pues ahora necesitas:

A. Una buena estrategia de Marketing Digital

Aquí el concepto de multicanal es esencial: debes alcanzar a tus buyer personas por diferentes canales (SEO, SEM, Social Media, anuncios en Facebook…)

3.2 Fase de Generación de Leads

Los has captado. Ahora, los llevas a tu casa

A. Un blog o Landing Page

Un lugar donde tus usuarios puedan aterrizar para conocerte a ti y a tu producto. El Copywriting aquí es fundamental. Lo ideal aquí sería que ya tuvieses un site y/o un blog potente y con muchos contenidos, porque eso te dotará de credibilidad de cara a ese usuario que acaba de llegar. De todas formas, tampoco es una condición sine qua non: si tu página de aterrizaje está bien currada, puedes tener buenos resultados.

B. Recuerda trabajar bien tu Conversion Rate Optimization

En este artículo te explico qué es el CRO y por qué es importante. Sin duda, que la página a la que lleguen tus usuarios esté bien optimizada es CLAVE. Si no tienes mucha idea de esto, opta por Lead Pages. No solo podrás crear landing pages muy potentes, sino que también podrás integrarlas con multitud de herramientas de CRM y/o Mail Marketing.

C. Un sistema de captación de Leads

Deberás tener un buen formulario a través del cual tus usuarios puedan dejar sus datos a cambio de descargarse el contenido que les has prometido. Prueba son SumoMe por ejemplo. Aunque yo, por facilitarme las cosas, utilizo los pluguins que mis programas de CRM/MailMarketing tienen creados precisamente para esto.

D. Una Thank You Page atractiva

En la que el usuario sabrá que el proceso ha ido bien y donde le indicas cómo puede descargarse el producto. En adelante, esta página te será de mucha ayuda para poder hacer campañas de captación de Leads en Facebook (ahí estará el Pixel) y para medir el ratio de conversión de tus objetivos en Google Analytics. Lead Pages te permite también crear estas páginas.

3.3 Fase de Lead Scoring & Lead Nurturing

Tus buyer personas te han dado sus datos y se han descargado tu producto. Bien… ¿Qué es el Lead Scoring y el Lead Nurturing?

El primero, dentro del Inbound Marketing es el responsable de clasificar a tus contactos según el interés que muestren por tus productos o servicios para después decidir cuál es su momento dentro del Buyer Journey (el de comprar, vamos). El segundo, crea campañas con ellos para aumentar la probabilidad de compra.

Nuevamente, volvemos a la idea de ofrecer valor y no interrumpir: emprenderás el viaje de venta sólo con aquellos que, viendo su comportamiento, intuyes que muy posiblemente gasten algunos euros en tu producto.

A. Necesitarás una buena herramienta de CRM

Con ella, podrás segmentar a tus contactos según el comportamiento que tengan.

B. Un sistema de e-mail marketing

Es una fantástica vía de comunicación para hablar y compartir tus contenidos con ellos. De hecho, según el comportamiento que vayan teniendo con tus correos, tu herramienta de CRM los irá clasificando.

C. Sistema de Marketing Automatizado

Con él, entregarás a tu lead de forma personalizada y automatizada contenidos que le ayudarán a tomar una decisión muy valiosa: la de comprar.

Estas 3 herramientas yo las tengo aglutinadas en una sola: InfusionSoft. Te reconozco que no es de las más económicas y que su sistema es complejo de dominar, así que si es tu primera vez dentro del Inbound Marketing, empieza por herramientas más sencillas y buenas como Mailchimp o Active Campaign.

 

3.4 Fase de crear embajadores

Una vez te han comprado, vuestra relación no puede acabarse ahí. Debes seguir alimentando esa confianza por dos motivos: el primero, porque no dudes que serán los primeros en comprarte más productos; el segundo, porque ellos serán los que hablarán de ti a otros y quienes te darán más ideas para futuros infoproductos.

Así que sigue en contacto, envíales encuestas, sigue ofreciéndoles contenido de valor y no les pierdas el rastro. Yo, por ejemplo, para según que productos de mis clientes les creo grupos privados de Facebook para tenerlos a todos agrupados y compartir impresiones y/o sugerencias.

Créeme, el Inbound Marketing es trabajo, tiempo y paciencia, pero merece la pena.

Cualquier duda u opinión que tengas, me encantará leerte en la zona de comentarios.

 

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dimpelsoto
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Consultora de Marketing Digital